Na sala de reuniões de um distribuidor de alimentos com operação em cinco estados do Nordeste, uma planilha projetada para 2027 ocupa a tela há três semanas. Cada linha representa uma categoria — mercearia seca, frios, bebidas, higiene — e cada coluna, um cenário de alíquota efetiva sob o novo modelo de IBS e CBS. O diretor financeiro, que pediu anonimato para falar com franqueza, resume: "Não é que a gente não entenda a reforma. É que ainda não sabemos quanto o lojista aceita absorver."
Essa incerteza aparece em conversas repetidas pelo Volume com 14 redes atacadistas regionais entre maio e junho de 2026. Todas já contrataram consultoria ou montaram célula interna para modelar impacto. Os resultados variam de acordo com mix de produtos, intensidade de crédito tributário recuperável e grau de integração vertical com importação.
Simulações e margem bruta
Com base em dados agregados — anonimizados — fornecidos por quatro consultorias especializadas em varejo e atacado, as simulações apontam variação de margem bruta entre -0,6 e +1,8 ponto percentual nas redes analisadas. Distribuidores com forte peso em bebidas e produtos de alta rotatividade tendem a ficar no extremo positivo, pela maior previsibilidade de crédito. Já operações dependentes de importados e itens com cadeia tributária fragmentada enfrentam pressão.
O ponto crítico não é apenas o cálculo interno. É o contrato com o lojista. Muitos distribuidores regionais trabalham com tabelas de preço renegociadas trimestralmente. Incluir cláusula de reajuste tributário exige conversa com milhares de clientes — mercearias de bairro, restaurantes, pequenos supermercados — que operam com capital de giro apertado.
"Se subirmos 2% na gôndola sem aviso, perdemos o cliente para o concorrente que aceita apertar margem por mais três meses." — Diretor comercial, rede com 2.400 lojistas ativos
Crédito e sistemas
Outro gargalo é tecnológico. Recuperar crédito de forma eficiente exige rastreio de nota fiscal em toda a cadeia. ERPs legados, comuns em distribuidores de médio porte, nem sempre segregam base de cálculo por SKU de maneira granular. Equipes de TI relatam projetos de seis a doze meses para adequação — prazo que coincide com o início da transição, gerando fila em fornecedores de software.
Associações do setor pressionam por regulamentação que esclareça pontos como split payment e responsabilidade solidária na cadeia. Enquanto isso, alguns gestores adotam estratégia conservadora: formar reserva de caixa equivalente a um trimestre de incerteza tributária, reduzindo investimento em expansão de CD.
O que observar nos próximos meses
Três indicadores valem acompanhamento. Primeiro, velocidade de repasse de reajuste nas tabelas B2B — se o mercado aceitar repasse rápido, margens estabilizam; se não, distribuidores absorvem. Segundo, consolidação acelerada entre players que não conseguem investir em adequação sistêmica. Terceiro, mudança no mix: categorias com tratamento tributário mais favorável podem ganhar espaço nas gôndolas atacadistas em detrimento de outras.
O Volume continuará acompanhando trimestralmente um painel reduzido de seis redes que aceitaram compartilhar dados anonimizados de margem por categoria. Próxima atualização prevista para setembro de 2026.
Atualizado em 12 de junho de 2026.